En la última semana del mes de noviembre un manager de una importante compañía española del sector energético (con líneas de negocio a nivel internacional) convoca durante tres días a sus colaboradores directos. Son los responsables de los equipos de ventas que están divididos por soluciones y áreas regionales. En esta convocatoria se plantea como objetivo hacer balance de los resultados conseguidos durante el año.
Este manager tiene una reunión con su proveedor de confianza en la que le pide ayuda para preparar esta reunión, que durará tres días. Durante esta conversación, el Manager le argumenta lo que echa en falta en el equipo y, en segundo lugar, de algunos de sus colaboradores.
Primero, desearía mayor proactividad por parte de algunos de ellos. Son muy eficientes y cumplidores pero no tienen mucha iniciativa y se limitan a hacer exclusivamente lo que se les pide. En cambio, otros de sus responsables, son arrogantes y ejercen un liderazgo muy autoritario en sus equipos.
En segundo lugar, le gustaría que su equipo fuera más eficiente y que tuviera una gestión mucho más homogénea. El manager valora a su equipo en un 6 sobre 10, lo que quiere decir, que tiene un amplio margen de mejora.
Por último, está preocupado por la pérdida de posicionamiento en el mercado nacional debido a la falta de renovación de sus servicios y piensa que están perdiendo presencia en el mercado debido a la competencia. Por ello, el manager pide ayuda al proveedor y le solicita una propuesta orientada a cubrir estas necesidades durante el año que viene.
El proveedor es una empresa de servicios especializados en coaching, Management e innovación (entre otros paradigmas). Uno de sus consultores, que además es coach, realiza un análisis del problema con una visión sistémica. Reconoce que su propuesta debe enfocarse al manager, al equipo de ventas y al modelo de negocio de la empresa.
La propuesta se centra en desarrollar a los colaboradores y sus equipos, para identificar los nuevos retos y alinearse con la estrategia de la empresa. También recomienda la creación de soluciones y nuevos enfoques de su propuesta de valor que permita un crecimiento de su negocio.
Con todo ello, presenta un programa que impulsa la innovación centrada en las personas, la estrategia del manager y la revisión del modelo de negocio de la empresa. En concreto, mediante un proceso de coaching trabajan la nueva visión del departamento y el liderazgo de las personas para buscar soluciones a los nuevos retos del negocio y mejorar la experiencia de sus clientes mediante propuestas de valor.
Este desarrollo competencial, cultural y de negocio se apoya en una metodología de gestión orientada a objetivos con herramientas de coaching, Management e Innovación.
Si quieres conocer más de este caso de uso: consulta nuestro modelo de innovacion sistémica CORAOPS
Miguel Richante, Director de Estrategia y Negocio
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